¿Cuántas veces has escuchado «la primera impresión es la que cuenta«?, pues las neurociencias dan la razón, otra vez, al refranero español.
Las personas, como animales que somos, tomamos decisiones con respecto a nuestro entorno en las primeras décimas de segundo. Y esas decisiones, juicios o evaluaciones incluyen, por supuesto, a las personas.
Por lo tanto si quieres empezar una venta con la mitad del trabajo ya hecho cuida mucho la Primera Impresión. Cómo tantas veces digo «La Venta no es improvisación, es estrategia». Antes de ver o escuchar al posible cliente debemos preparar ese primer momento: que vamos a decir, como vestirás (si es presencial), con que mentalidad afrontas la conversación, el tono de voz, etc, etc.
No podemos evitarlo, tomamos decisiones en décimas de segundo sobre si algo o alguien te agrada o te produce rechazo, si parece bueno o malo, etc. Y en el proceso de compra esta primera impresión es posteriormente muy difícil de cambiar. Tan importante es la imagen física (vestimenta, limpieza, etc) como el lenguaje verbal y no verbal.
La postura, en caso de una venta presencial o por videoconferencia, debe ser natural, debes sentirte cómodo/a pero sin llegar a la informalidad. Si la postura es forzada tu interlocutor lo notará inconscientemente en la tensión que reflejarán tus hombros e incluso tu rostro y tono de voz. Y al notarlo perderás credibilidad al demostrar falta de seguridad.
Seguro que al querer comprar, muchas veces al empezar a escuchar a algún vendedor/a, has sentido ganas de parar la conversación y decir: «Déjalo, no me interesa, gracias». Y es porque inconscientemente no has conectado con esa persona, la primera impresión de su lenguaje verbal y/o no verbal te han producido rechazo.
Pues tenlo en cuenta porque eso mismo te puede pasar a ti al comenzar una conversación de venta, ya sea presencial, telefónica o por videoconferencia.
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Javier López,
Mentor de Ventas
contacto@javierlopezcoach.com